Les indicateurs sont des outils de décision incontournables au sein des entreprises. Ils permettent aux différents responsables de prendre à temps les mesures nécessaires. Le but est avant tout de garantir l’atteinte des objectifs fixés pour chaque département. C’est justement le cas des KPls de ventes ou indicateur clé de performance de ventes. Ces indicateurs sont à suivre absolument, car ils vous aident à apprécier l’efficacité des équipes de vente et de faire le diagnostic des problèmes rencontrés. De cette façon, vous pouvez réaliser plus facilement les objectifs commerciaux.
Pourquoi s’intéresser aux KPIs des ventes ?
Aujourd’hui, les KPIs prennent une importance fondamentale dans chaque service au sein des entreprises. En effet, ils permettent d’avoir une statistique fiable et pertinente sur la performance des équipes. En même temps, ils vous aident à apprécier l’efficacité des stratégies mises en place. Pour le cas particulier du kpi vente, il est nécessaire pour que les responsables commerciaux puissent détecter à temps les éventuelles anomalies qui peuvent empêcher l’atteinte des objectifs. En comparant par exemple le nombre d’appels effectués par un commercial avec le nombre de rendez-vous ou de conversions, on peut analyser facilement sa performance. Ce qui permet de mettre en œuvre un processus commercial plus efficace.
Grâce au kpi commercial, on peut créer au sein du service ou du département commercial, un esprit de compétition. En effet, cet indicateur favorise la motivation des vendeurs. Ce qui va contribuer à l’amélioration permanente des résultats. Au cas où l’employé n’a pas atteint ses objectifs, il va prendre toutes les dispositions nécessaires pour être plus performant à l’avenir. Sans oublier que le kpi commercial apporte également aux responsables des informations précises sur les données clientèle ou sur l’évolution de la concurrence. Ce qui permet au dirigeant d’être plus réactif en apportant régulièrement des améliorations.
Les indicateurs de performance des commerciaux
Les commerciaux sont les garants de l’atteinte des objectifs commerciaux au sein de l’entreprise. C’est pourquoi le kpi vente prend en compte leurs performances individuelles. L’indicateur permet notamment d’évaluer la productivité des ventes, le taux de conversion, le nombre d’appels-clients, le nombre d’appels-prospects ou encore le nombre de rendez-vous décroché. Il faut toutefois comprendre que le but n’est pas uniquement d’atteindre un quota. Par exemple, réaliser un nombre maximum d’appels. Il est aussi très important d’évaluer le taux de réussite. Ainsi, il va falloir se focaliser davantage sur le taux de réussite des appels, mais également celui des réunions ou rendez-vous.
La génération de leads ainsi que le taux de conversion sont des indicateurs à ne pas négliger, car ils permettent d’évaluer la performance réelle du vendeur. Après analyse du kpi commercial, le responsable est amené à prendre des décisions pertinentes. Il peut notamment augmenter l’objectif de l’employé ou planifier une formation afin d’améliorer sa performance.
Les indicateurs de performance du service commercial
Le kpi commercial permet aussi d’analyser la performance globale des ventes au sein de l’entreprise. En effet, même si les commerciaux sont performants, une stratégie mal conçue peut nuire à l’atteinte des objectifs. Ce qui risque d’anéantir tous les efforts déployés par l’employé. Parmi les KPis à considérer figurent la satisfaction des clients et les ventes réalisées par région, par produit ou par canal. Il est aussi important de tenir compte de l’efficacité des ventes en comparant le coût au gain réalisé.
Un autre indicateur à ne pas négliger est la proportion des clients existants par rapport aux nouveaux clients. En effet, cela permet d’évaluer la capacité de l’entreprise à générer des leads. Vous devez ainsi adopter de nouvelles stratégies si jamais le taux de conversion est faible. Il est par exemple nécessaire de réviser le prix du produit ou adopter une stratégie de communication plus efficace.
Enfin, il ne faut pas non plus oublier d’analyser le CAC ou coût d’acquisition d’un client. Cela permet de faire une prévision plus réaliste en matière de vente ou de part de marché. Ainsi, il faut considérer le cycle de vie du client tout en évaluant sa puissance financière ainsi que ses besoins en termes de trésorerie.